一年制的的中专-大学生创业的营销策略

自2009年以来，美中商业发展委员会主席米尔顿·科特勒（MiltonKotler）对中国初创中小企业进行了一次跟踪调查。结论是：“69%的初创中小企业不知道如何制定营销策略”。大学生创业失败率高的主要原因是他们不了解创业企业的营销不能遵循传统企业的营销模式。

处于初创期的企业应该充分认识到，他们不具备成熟企业所具备的基本营销条件。1、 品牌不详，知名度和知名度不详；2、 宣传预算紧张。依靠最初的风险投资，不容易实现产品研发和定型，也很难像成熟的企业一样打出广告；3、 销售渠道基本上从零开始。无论是招商、批发、自建办公还是电子商务，都需要一个摸索的过程；4、 创业团队的核心成员大多是研发和生产型人才，他们的销售团队和销售管理经验往往匮乏。

营销是价值创造和市场回报之间的桥梁。它是初创企业的生命线。如果我们对这些不可避免的现实缺乏清醒的认识，我们可能会盲目地采用教科书中所谓的4P、4C和4R营销模式，而忽视这些营销原则、方法和方法基本上是针对组建企业的。很容易陷入营销误区，导致资源耗竭而失败。

针对初创企业的这一营销问题，笔者提出以下对策：

首先，在消费潜力巨大的城市，我们应该投入自己的人力、财力和物力进行“扁平化”营销。在中国物流成本居高不下、商业信用尚不健全的情况下，初创企业不应四面楚歌。他们应该在一开始就进行全国销售布局。战线太长，管理层跟不上。在不同地方的各种差旅费和公共关系将消耗宝贵而有限的公司财务和人力资源。相反，初创企业可以将其市场定位集中在人口密集的大城市，绕过各级批发商的中间环节，直接向终端零售店分销商品，从而降低市场开发成本。然而，大城市的销售终端数量巨大，产品可以尽快直接与消费者见面，从而实现直销，产生巨大的实际销售额。同时，由于地理位置的便利，销售人员可以直接坐公交车接送客户，而不是坐飞机或火车，这不仅降低了运营成本，而且保证了销售收款，避免了异地销售带来的各种坏账风险。你知道，今天，无数的企业被各地经销商的拒付所扼杀。“有售无收”是中国企业无奈的常态。

北京一家名为罗兰的化妆品厂采用了这种营销策略。在强势和知名品牌的竞争中，它瞄准了北京的中低消费群体。凭借卓越的品质和低廉的价格，几乎没有在大型媒体上做广告。逐步站稳脚跟，实现了稳步发展的良性营销态势。就连最早开发褪黑素市场的著名史玉柱，也定居在经济相对发达的江苏省江阴市。巨人大厦失利后，他首先集中了仅存的几支力量，取得了当地市场营销的成功，然后实施了全国市场营销。

其次，在制定创业初期的营销策略时，应尽量避免“阵地战”——进行大规模的广告投资，花费大量资金建立自己的销售渠道，并应采取“动量营销”。利用这种情况，我们的意思是审时度势，动动脑筋，找出可以利用的外部机会，“绅士擅长做假”，借助免费的社会资源和公众关注，巧妙地创造或利用新闻事件来推动自己的项目。

你一定还记得三年前的“世界上最好的工作”招收活动。2009年1月9日，澳大利亚昆士兰旅游局宣布，将在全球招募一名大堡礁汉密尔顿岛的看守人。这条消息一经发布，立即在全世界引起巨大反响。各国媒体纷纷转载。活动的第一天，昆士兰旅游局的网站点击量达到100万次，服务器瘫痪。直到It部门紧急协调增加10台服务器。它吸引了来自世界200多个国家和地区的近35000人。

事实上，此次活动是澳大利亚昆士兰旅游局精心策划的“互联网营销活动”。最终，它以170万澳元的低成本，为大堡礁的旅游推广赢得了7000多万元的全球轰动。这是经典！

第三，我们不应该单打独斗。我们要努力寻找互利共赢的合作机会，实现相互借鉴、共同发展。最近，一种叫做“非竞争性战略联盟”的营销策略是一个不错的选择。杭州一家从事3D全国网络游戏《大唐》的企业与一家经营牛肉干的传统企业绿生集团形成了“完美匹配”。游戏中设置了一个链接，即玩家在吃“绿生QQ能量枣”时，可以补充自己的身体力量和灵魂力量，并可以通过内置的电子商务平台订购产品，使牛肉干从虚拟变为现实，并突然将同名的各种牛肉干绿生的销量提高了9倍！作为交换，绿生在该产品的2亿个包装袋上印制了“大唐风云”的游戏形象，并内置了游戏试用卡，这相当于发布了2亿个广告来推广“大唐风云”游戏。在不增加成本的基础上，双方实现了对客户的共同宣传和共同贡献。可以说，每个人都很快乐。

创业初期，企业缺乏宣传资金。在适当的时候采取这种巧妙的自由合作是一种很好的策略。同时，在销售渠道上也有类似的合作机会。例如，一些汽车配件和配件企业与中石油和中石化加油站的网络系统合作。他们不开自己的店，而是利用这条路把自己的产品带到其他人现有的门店，以较低的时间和经济成本实现分销渠道的实施。这种思维可以灵活运用，成为建立创业营销的模板。

第四，没有实力做实质性推广。我们可以利用自己的知识优势开展教育咨询营销。例如，一个大学生的蔬菜店正在做一个非常热门的生意。原来，他们不仅是正品，而且学会了了解各种蔬菜配料的药用特性，即“冷、热、温、凉”。然后，根据客户家人的身体状况，“对症下药”，引导客户健康饮食，赢得大家的欢迎。

一些从事农业生产资料的企业家也利用自己的专业知识，为农民客户提供免费的技术指导和各种市场信息。他们还通过额外的教育咨询服务来留住客户，开创了创业期的营销局面。

（作者是北京林业大学副教授、创业导师lujunteacher@yahoo.com.cn ）